לינקדאין הפכה לפלטפורמה הכרחית עבור חברות B2B tech המעוניינות ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים/
אך בשנים האחרונות, יצירת לידים איכותיים והשגת החזר השקעה (ROI) גבוה ממודעות לינקדאין הפכה למאתגרת יותר.
אסטרטגיות שיווק מבוססות חשבונות (ABM) מסורתיות, למרות היותן יעילות, מתקשות לעיתים קרובות לחמם קהלים קרים, מה שמוביל למחזורי מכירות ארוכים והחמצת הזדמנויות.
זהו סיפור על איך גישה חדשה – Inbound-led outbound ABM – צמחה מתוך מאמץ משותף להתגבר על אתגרים אלו.
בעבודה צמודה עם לקוח שהתמודד עם הבעיה הנפוצה של לידים יקרים וקשים להמרה, חיפשנו דרך לייצר לידים חמים יותר ולהאיץ את תהליך המכירות. עם תקציב מוגבל ורשימה ספציפית של חשבונות יעד, נדרשה אסטרטגיה חדשה.
הפתרון הגיע ממקור בלתי צפוי: אתר אינטרנט של חברת SaaS אחרת ותוכנה חכמה. זה הצית רגע "אאוריקה!" שהוביל לפיתוח אסטרטגיה היברידית המשלבת את הטוב ביותר מעולמות ה inbound וה outbound, תוך התמקדות בחברות שהן רלוונטיות ללקוח.
במאמר זה, נחקור את מקורות השיטה, נסביר כיצד היא פועלת, ונספק מדריך מעשי ליישום גישה חדשנית זו. התכוננו לגלות כיצד להגביר את אסטרטגיית ה-ABM שלכם, לחמם לידים קרים, ולהניע תוצאות טובות יותר מקמפיינים פרסומיים בלינקדאין.
מקורות גישת Inbound-led outbound ABM
המסע שלנו לעבר Inbound-led outbound ABM החל עם לקוח, חברת B2B tech עם תקציב פרסום חודשי צנוע יחסית של 10,000 דולר. בתחילה, האסטרטגיה שלהם התבססה על גישת ABM מסורתית, תוך טירגוט לרשימה של 300 חברות שאוגדו על ידי צוות המכירות של הלקוח. רשימה זו כללה בנקים שתאמו פרופיל מסוים מבחינת גודל, נפח פעילות וטריטוריה. עם זאת, היא חסרה מרכיב מכריע: כוונה. בעוד שבנקים אלו אולי היו מתאימים על הנייר, לא הייתה ערובה לכך שהם חיפשו באופן פעיל את הפתרונות של הלקוח.
גישה ראשונית זו הניבה כמה תוצאות, אך לא מספיק כדי להצדיק את העלות. הלידים היו יקרים, ואפילו אלו שהגישו את פרטיהם לצורך הורדת איבוק, לא היו מעוניינים להמשיך הלאה לדמו או לכל תקשורת אחרת עם המפרסם. היה ברור שיש צורך באסטרטגיה חדשה – כזו שתתמקד בחימום לקוחות פוטנציאליים לפני פנייה ישירה.
נקודת המפנה הגיעה כאשר מנהלת השיווק של הלקוח נתקלה באתר אינטרנט של חברת SaaS אחרת. זמן קצר לאחר ביקורה, היא קיבלה מודעת שיחה בלינקדאין מחברה זו, המציעה דמו, בתוך תיבת הדואר הנכנס שלה בלינקדאין. מסוקרנת, היא ענתה לפניה בתגובה ושאלה כיצד החברה מצאה אותה, בהתחשב בכך שלא הגישה פרטי קשר. התשובה שקיבלה – חשפה שימוש בתוכנה שמזהה חברות המבקרות באתר האינטרנט ומאפשרת טירגוט מודעות וע"י כך גם פנייה ממוקדת למקבלי החלטות מרכזיים בחברות אלו.
זה הצית הבנה: במקום להסתמך על רשימה סטטית של חברות שעשויות להיות לא מעוניינות, מדוע לא להתמקד באלו שכבר הפגינו עניין על ידי ביקור באתר האינטרנט של הלקוח? שינוי חשיבה זה, בשילוב עם גילוי כלים כמו Factors.ai, הוביל להולדת הגישה Inboound-led outbound ABM.
על ידי שילוב נתוני החברות שביקרו באתר האינטרנט עם אפשרויות הטירגוט של מודעות לינקדאין, יכולנו כעת למקד בדיוק רב. משמעות הדבר היא שלא עוד בזבוז הוצאות פרסום על קהלים קרים. במקום זאת, יכולנו למקד את מאמצינו באלו שכבר הכירו את המותג של הלקוח ועשויים להיות מעוניינים בפתרונות שלו.
גישה חדשה זו הציעה יתרון משמעותי על פני רשימת ה-ABM הראשונית. במקום להסתמך על הנחות כלליות, יכולנו כעת למקד את הפרסום לחברות על סמך התנהגותן בפועל, לוודא שמאמצי השיווק שלנו יגיעו לקהל הרצוי ביותר.
כיצד Inboound-led outbound ABM פועלת
Inboound-led outbound ABM היא אסטרטגיה המשלבת את הדיוק של נתוני כוונה / intent עם הריץ' של מודעות לינקדאין. היא כוללת סדרה של צעדים שנועדו לזהות, למקד ולקיים תקשורת עם מקבלי החלטות מרכזיים בחברות שכבר גילו עניין במוצרים או בשירותים שלכם.
להלן פירוט התהליך:
- זיהוי מבקרים באתר:
- הטמע כלי כמו Factors.ai (או פתרון דומה) כדי לעקוב ולזהות חברות המבקרות באתר האינטרנט שלך. כלים אלה משתמשים בחיפוש IP הפוך ובטכנולוגיות אחרות כדי לחשוף את זהותם של מבקרים אנונימיים באתר.
- סינון לפי פרופיל לקוח אידיאלי (ICP):
- לאחר שיש לך רשימה של חברות המבקרות באתר האינטרנט שלך, סנן אותן על סמך קריטריוני ה-ICP שלך. זה מבטיח שאתה ממקד את מאמציך בחשבונות המבטיחים ביותר. לדוגמה, אם הלקוח האידיאלי שלך הוא בנק עם היקף פעילות של יותר ממיליארד דולר, תוכל לסנן את רשימת המבקרים באתר שלך בהתאם.
- ייצוא רשימות לפלטרפורמת הפרסום של לינקדאין:
- רוב ספקי דאטה של כוונה מציעים שילוב חלק עם מודעות לינקדאין דרך API. ייצא את רשימת חשבונות היעד המסוננים שלך ישירות למנהל הקמפיינים של לינקדאין.
- יצירת קמפיינים ממוקדים של מודעות לינקדאין:
- נצל את אפשרויות הטירגוט של לינקדאין כדי להגיע לאנשים הנכונים בתוך חשבונות אלה. טירגוט לפי תפקיד, ותק, כישורים, קבוצות ועוד.
- צור טקסטים וויז'ואלים משכנעים שמהדהדים עם קהל היעד שלך. מכיוון שאנשים אלה כבר ביקרו באתר האינטרנט שלך, תוכל להתאים את המסרים שלך בהתאם. לדוגמה, תוכל להזכיר מוצרים או שירותים ספציפיים שהם צפו בהם.
- מעורבות עם מסרים מותאמים אישית:
- השתמש בפורמטים שונים של מודעות לינקדאין (וידאו, הודעות ממומנות, מודעות שיחה וכו') כדי ליצור קשר עם קהל היעד שלך. התאם אישית את ההודעות שלך בהתאם לתעשייה שלהם, לתפקיד שלהם ולכל מידע רלוונטי אחר שאספת.
- ניטור ושיפור מתמיד:
- עקוב אחר מדדים מרכזיים כגון ביקורים באתר, מעורבות והמרות. נתח את הנתונים כדי לזהות מה עובד ומה לא.
- התאם את הטירגוט, המסרים והקריאייטיבים של המודעות שלך כדי לשפר את ביצועי הקמפיין לאורך זמן.
על ידי ביצוע שלבים אלה, תוכל ליצור אסטרטגיית ABM יעילה ביותר הממנפת נתוני כוונה בזמן אמת כדי להגיע ללידים חמים בלינקדאין. גישה זו מאפשרת לך למקד את המשאבים שלך בחשבונות המבטיחים ביותר, וכתוצאה מכך מעורבות גבוהה יותר, המרות מהירות יותר ו-ROI חזק יותר.
חשוב לציין:
שיטה זו מתאימה במיוחד לחברות שכבר נהנות מתנועה משמעותית לאתר האינטרנט שלהן ומפעילות מגוון פעילויות שיווקיות.
כדי למקסם את האפקטיביות של Inboound-led outbound ABM, מומלץ לשלב אותה עם אסטרטגיית ABM רחבה יותר, הכוללת גם פנייה לקהלים "קרים" חדשים. שילוב זה יבטיח שתגיעו למגוון רחב יותר של לקוחות פוטנציאליים, תוך מיקוד מוגבר לחברות "חמות" שכבר גילו עניין במוצרים או בשירותים שלכם.
סיכום
Inboound-led outbound ABM היא גישה חדשה ועוצמתית ל-ABM, הממנפת נתוני כוונה כדי לחמם לידים קרים ולהניע תוצאות טובות יותר מקמפיינים של מודעות לינקדאין. על ידי התמקדות בחברות שכבר גילו עניין במוצרים או בשירותים שלכם, תוכל להגדיל משמעותית את הסיכויים להמרה ולמקסם את ה-ROI שלך.
אם אתה מחפש לקחת את אסטרטגיית ה-ABM שלך לשלב הבא, אני ממליצה לחקור את האפשרויות בגישה המוצעת כאן. זוהי מהפכה עבור חברות טכנולוגיה B2B המעוניינות לייצר לידים איכותיים ולהאיץ את תהליך המכירות שלהן. בהתבסס על הניסיון שלי, Factors.ai הוכיחה את עצמה ככלי רב ערך ביישום אסטרטגיה זו בצורה יעילה.
גילוי נאות:
אני עושה שימוש בקישור אפיליאייט מהמאמר ל Factors.ai, אבל היו בטוחים שלא הייתי ממליצה על התוכנה זו אם לא הייתי מאמינה באמת ביכולות שלה. במקרה עליו סיפרתי כאן – היא הייתה גורם מרכזי בהצלחת אסטרטגיית ה-ABM החדשה.
בהצלחה!
מתמחה בפרסום קרוס – מדיה שיודע לנצל את החוזקות של כל אחת מהמדיות, למדוד את תוצאות הפרסום בהן, ולחלק את תקציבי הפרסום בין המדיות בהתאם.
עם ניסיון של מעל 20 שנים בעולם האינטרנט במגוון תפקידי פיתוח וניהול למיכל יש ניסיון רב באפיון, ניהול, שיווק ופרסום אתרי אינטרנט.
