שיווק-מבוסס-חשבון-לקוח, או באנגלית ABM – Account Based Marketing, הוא ה-דבר בשנים האחרונות בשיווק B2B.
חברות הB2B המצליחות ביותר בארץ ובעולם פועלות באסטרטגיה זאת, שמהותה להשיג לקוחות באופן סופר- ממוקד, וזאת בעזרת רשימות של אותם לקוחות ספציפיים שהן רוצות להשיג.
משווקי B2B שעובדים יותר מכמה שנים בתחום, מכירים היטב את העולם של האינבאונד – inbound marketing (השיווק הנכנס אם תרצו) אשר שלט בזירת ה B2B עד להגעתו של ה ABM.
עם הגעת ה ABM, בחרו חברות רבות לעבור לאסטרטגיה שיווקית זאת ולהתמקד בה, אולם כמו תמיד בחיים – כך גם במקרה זה: האמת היא באמצע, וחברות המשכילות לשלב בין שתי האסטרטגיות השיווקיות, זוכות בגביע הניצחון ?.
במאמר זה ברצוני לעמוד על מהות העניין ולהסביר מהו שיווק מרובה אסטרטגיות, ולמה דווקא השילוב בין האסטרטגיות השיווקיות הוא הנכון עבור רוב החברות המשווקות B2B.
אבל קודם – הסבר על מונחי היסוד.
מהו ABM?
מהו שיווק אינבאונד?
למה לשלב בין האסטרטגיות?
.באופן מסורתי – צוותי האינבאונד בחברות הגדולות היו שונים מצוותי הABM, וזאת מכיוון שההתסכלות על אינבאונד היתה בהקשר של שיווק וההסתכלות על ABM בהקשר של מכירות.
אם אתם זוכרים את כותרת המאמר שאתם קוראים, אתם בוודאי כבר מנחשים לאיזה כיוון אני חותרת, והוא הכיוון של השילוב. שילוב – שהוא בלתי נמנע אם אתם רוצים מהלך שיווקי שממצה את הפוטנציאל שלו.
כמה נקודות חשובות – אשר תקבלו ממהלך השילוב בין האסטרטגיות אם תבצעו אותו נכונה:
1. לא סוגרים דלתות
כאשר אנו פועלים בשתי האסטרטגיות במשולב – אנחנו מאפשרים כניסת לקוחות חדשים משני כיוונים ובשתי דרכים.
אם תפעלו רק בשיווק ABM – אתם יכולים לפספס לקוחות שצריכים בדיוק את המוצר שלכם, אבל אתם לא ידעתם בכלל שהם קיימים. קרה לי כבר, שממדינת יעד שאין בה בכלל צוותי מכירות (או מפיצים) פעילים, הגיעו עסקאות ענק, שפתוח את הדלת לפעילות שיווקית באותה מדינה.
אם תפעלו רק בשיווק אינבאונד – אתם יכולים לפספס את לקוחות הזהב הענקיים שמסתובבים שם בחוץ. לקוחות ענק שיכולים לספק לחברה שלכם 80% מההכנסות בסופו של דבר ועליהם אין לכם אפשרות לוותר.
2. שתי האסטרטגיות יכולות לפעול בסינרגיה מושלמת
3. אותו התוכן יכול לשרת את שתי האסטרטגיות
ולסיכום
מיכל מורנו פועלת בזירת השיווק באינטרנט בישראל ובעולם מאז שנת 2002, מנהלת ביד רמה ועם חיוך מסביר פנים את אחת מקבוצות השיווק באינטרנט הגדולות בישראל, הקבוצה היחידה המתמחה בגוגל אדס, לינקדאין אדס, פייסבוק אדס, והקשר ביניהן.
מתמחה בפרסום קרוס – מדיה שיודע לנצל את החוזקות של כל אחת מהמדיות, למדוד את תוצאות הפרסום בהן, ולחלק את תקציבי הפרסום בין המדיות בהתאם.
במסגרת פעילותה בקבוצה ובכלל- מדי כמה שבועות מוציאה סרטון סיכום של החידושים האחרונים בעולם הפרסום באינטרנט, והמהלכים המתוכננים בעתיד הקרוב.
מתמחה בפרסום קרוס – מדיה שיודע לנצל את החוזקות של כל אחת מהמדיות, למדוד את תוצאות הפרסום בהן, ולחלק את תקציבי הפרסום בין המדיות בהתאם.
עם ניסיון של מעל 20 שנים בעולם האינטרנט במגוון תפקידי פיתוח וניהול למיכל יש ניסיון רב באפיון, ניהול, שיווק ופרסום אתרי אינטרנט.
